Najwygodniejsze rozwiązania smart city

O wyzwaniach spółki GoPay, której historia pokazuje, że startupowanie to naprawdę droga pełna zakrętów, nieustannych poszukiwań i precyzyjnego wpasowywania się w nisze rynkowe, opowiada Krzysztof Całka - jej pomysłodawca, współzałożyciel i zarządzający.

Krzysztof Całka: Historia, jaką przeszła nasza firma, ma ogromne znaczenie w kontekście tego gdzie jesteśmy obecnie, jakich mamy partnerów i z kim pracujemy. GoPay powstało w 2014 roku z pomysłu na stworzenie prostego systemu do sprzedaży biletów okresowych dla komunikacji miejskich, które nie dysponowały budżetami na rozwijające się w tym czasie systemy kart transportowych. Warto pamiętać, że była to inna rzeczywistość, dopiero raczkującego świata aplikacji, w jakim żyjemy obecnie, niedoskonałych smartfonów i niewielu ich użytkowników oraz braku zaufania do tego typu rozwiązań. Bilety kupowało się w kioskach lub u kierowców, a wielką rewolucją była wówczas w dużych miastach możliwość  kupna takiego biletu na doładowanego na kartę.

Naszą ideą było zrobienie systemu, który będzie oparty na jakimś w miarę bezpiecznym systemie zabezpieczeń, który da się łatwo kontrolować - bez inwestycji w sprzęt, pozwoli możliwe szybko wchodzić z usługą do miast i to udostępniać. Podkreślam, że wówczas aplikacje były bardzo raczkującym pomysłem, to był czas internetu i bilety też co najwyżej kupowało się przez internet - dlatego wycelowaliśmy w ten kanał sprzedaży.

I tak w 2014/2015 zaczęliśmy rozwijać internetowy system sprzedaży biletów okresowych. Koszalin był pierwszym miastem, z jakim weszliśmy we współpracę, następny był Grudziądz i tak kierowaliśmy naszą ofertę do średnich i małych miast. Na początku nasza sprzedaż polegała głównie na rekomendacjach od obecnych klientów, pomimo że system pozostawiał wiele do życzenia. 

Czas kiedy mogliśmy posiłkować się referencjami wynosił około roku. Jak już wspomniałem, temat pośrednictwa sprzedaży biletów nie był taki oczywisty na tamten czas. Musieliśmy docierać do firm budżetowych, związanych z urzędami miast, zresztą wciąż to jest analogiczna droga. Przez wiele lat dało się odczuć, że są to struktury bardzo skostniałe, konserwatywne, z bardzo niskim  zaufaniem do takich rozwiązań.  Tak więc rozmowy z nimi naprawde nie były łatwe. Instytucje  te obawiały się dodatkowo o kwestie bezpieczeństwa czy ogólnie o wchodzenie we współpracę z firmą, która jest na początku swojej drogi. Obecnie spotykamy się z dużo bardziej otwartym podejściem i zaufaniem do technologii, natomiast nadal nie jest to taki poziom jak typowe B2B.

Jak łamaliście te obiekcje i co możecie polecić innym startupowcom, którzy mierzą sie z podobnym wyzwaniem?

KC: Docieraliśmy do prezesów spółek komunikacji miejskiej. Pierwsze “wejścia” do 3-4 spółek w miastach to zdecydowanie był efekt tego, że przekonaliśmy ich do nas jako do osób. To była kwestia zdobycia zaufania, tego kim byliśmy, jak i co opowiadaliśmy, co pokazywaliśmy, a nie koniecznie ktoś sprawdzał działanie naszego rozwiązania czy jego bezpieczeństwo.  Chodziło o zbudowanie relacji i wynikającego z niej zaufania. Nie poddawaliśmy się, nieustannie podejmowaliśmy kolejne próby kontaktu - to bardzo ważne w takim momencie.

Generalnie szliśmy typowo startupową drogą, nie czekaliśmy z doskonaleniem produktu, tylko wchodziliśmy na kolejne rynki. Jeśli były błędy systemu czy inne niespodziewane sytuacje, korygowaliśmy je na bieżąco. To oczywiście nie była wielka skala działalności, więc nie było też jakiegoś wielkiego zagrożenia, ale wówczas działaliśmy “na otwartym sercu”. Dzisiaj muszę przyznać, że to była  pełna improwizacja, na wiele rzeczy nie było czasu. Ale też z dzisiejszej perspektywy uważam, że to była dobra droga i w żaden sposób nie przeszkodziła w rozwoju spółki. 

Jak wyglądały kwestie kapitałowe w spółce?

KC: Kiedy spółka zaczęła działalność, bazowała tylko na własnych środkach, nie mieliśmy zewnętrznego finansowania. Nie wiedzieliśmy też nic o możliwościach zewnętrznego dokapitalizowania.

Bardzo szybko przestało nam wystarczać kapitału. Posiłkowaliśmy się rozwiązaniami takimi jak np. promocja Mastercard, który wówczas zaczynał promować płatności masterpass czy w ogóle płatności kartą. 

Mieliśmy projekcje, że sprzedaż będzie dużo większa i szybciej pojawia się pieniądze na rozwój. Było niestety zupełnie inaczej. Naszym pierwszym udziałowcem zostało Verestro - ówczesny Upaid. Spółka ta wykonywała część naszego systemu, mieliśmy wówczas czysto technologiczną relację i w pewnym momencie nie mieliśmy środków na zapłacenie im faktury za usługę. Wtedy pojawił się pomysł konwersji na udziały, abyśmy mogli dalej działać, a i spółka zadeklarowała pomoc w dopracowaniu produktu. Tak się zaczęła nasza historia z Verestro. 

Nie mieliśmy wtedy żadnej wiedzy o tym, jak się pozyskuje inwestora, jak mogą wyglądać relacje z funduszem itp. Najpierw szukaliśmy dotacji rządowych, to niestety bardzo długo trwało, a my zwyczajnie nie mieliśmy czasu.

W 2015/16 roku przeszliśmy ścieżkę rozmów z inwestorami i nie udało nam się pozyskać żadnego. Mimo że mieliśmy rzetelnie przygotowany projekt tworzenia mobilnych kart mieszkańca, dedykowanych aplikacji, do których chcieliśmy dodawać parkingi i koleje, nikt nie chciał uwierzyć, że takie pośrednictwo w sprzedaży biletów będzie w stanie osiągnąć skalę. 

Inwestorzy oczekiwali szybkich, konkretnych przychodów, a to jest biznes, który spokojnie rośnie, który się skaluje w czasie. Naprawdę trudno nam było wtedy przekonać kogokolwiek do naszych rozwiązań. 

Nie poddawaliśmy się - cały czas szukaliśmy, bardzo pomógł nam po drodze Mastercard, następnie podpisaliśmy umowę z Benefit Systems. Początkowo mieliśmy zrobić dla nich aplikację, a skończyło się na tym, że dali nam pożyczkę, która była konwertowalna na udziały. I to był bardzo istotny moment, gdy otrzymaliśmy dopływ kapitału na rozwój. Niestety zbiegło się to z nieprzyjemną sytuacją personalną w spółce i ówczesnym CEO, nawet myśleliśmy o jej zamknięciu. I wtedy z wspomnianym już naszym głównym udziałowcem Krzysztofem Drzyzgą stojącym za Verestro, zdecydowaliśmy o ratowaniu i utrzymaniu spółki. Krzysiek potrafił mnie zbudować i zmotywować do działania w GoPay. Cenię go jako mentora i wsparcie, jakie od niego otrzymuję.

Czy dzisiaj podjąłbym taką decyzję o ratowaniu spółki? Mając wiedzę, co mnie czeka po drodze - nie wiem (śmiech), to był początek naprawdę trudnych momentów, nieustannej walki o przetrwanie i wypadania trupów z szafy, sprzątania po błędach itd. 

Można powiedzieć, że to totalnie niestartupowa historia, w której to tworzysz projekt startup, a po kilku latach sprzedajesz spółkę z ogromnym zyskiem. Już wtedy wiedziałem na czym mi naprawdę zależy - na robieniu czegoś konstruktywnego z fajnymi ludźmi, oczywiście pamiętając że pieniądze są na kolejnym miejscu, ale są ważne i biznes docelowo ma przynosić profity pracownikom i właścicielom. 

Po tamtych doświadczeniach też wiem, że przede wszystkim stawiam na to z kim pracuję, jakich ludzi dobieram do współpracy, jakich szukam partnerów w biznesie. Zatrudniając, dzisiaj jestem w stanie zdecydować się na kogoś z gorszymi kompetencjami, ale ta osoba musi pasować do naszej organizacji. Jestem dzisiaj zadowolony nie tylko z tego co robimy, ale jakich mamy współpracowników i partnerów.  

Jak wygląda obecnie struktura inwestorów w Waszej spółce?

Pierwszym inwestorem GoPay 2015  była spółka Verestro, początkowo jako partner technologiczny, aktualnie również jako aktywny partner wspierający rozwój spółki i  większościowy udziałowiec.

W 2021 roku do GoPay dołączyła spółka WP 2 Investments - strategiczna inwestycja, która pozwoliła spółce na realizację prac nad projektem aplikacji smart-city w modelu white Label. WP2 stał się również naszym motorem napędowym w zakresie zdobywania wiedzy w obszarze marketingu, sprzedaży i fundraisingu. 

Dodatkowo na przełomie lat 2023-2024 do spółki dołączyło 11 inwestorów indywidualnych, w większości są to osoby związane z działalnością GoPay lub Verestro, które dobrze znały nasz biznes. Dołączenie tak dużej grupy osób z otoczenia jest dla mnie ogromnym kredytem zaufania oraz motywacją do wytężonej pracy, aby ich nie zawieść. 

W GoPay mamy duże szczęście do inwestorów, z każdym z nich posiadamy bezpośredni kontakt i aktywne wsparcie.

W jakim momencie rozwoju GoPay jest obecnie?

KC: Od 2020 roku zaczęliśmy rebranding i spłatę długu technologicznego. Chcemy sprawić, aby system raz opracowany, był łatwo skalowalny i tani w utrzymaniu. Wcześniej wszystkie nasze aplikacje były pisane przez różne osoby, z różnych miejsc, w związku z czym utrzymanie kodu było bardzo drogie.

I tak np. dzisiaj jesteśmy już na takim etapie, że praktycznie nasze systemy nie rejestrują awarii. W tym roku mieliśmy dosłownie jedną, która była spowodowana działaniem serwerów i trwała kilka minut, błyskawicznie jesteśmy w stanie ją zaopiekować. Jeszcze w 2022 r. liczyliśmy po kilka awarii występujących w jednym miesiącu na naszych systemach. 

Kiedyś aplikację dedykowaną dla miasta robiliśmy 7 miesięcy, dzisiaj robimy taką w miesiąc. Rozumiem przez to tworzenie aplikacji z wizualizacją, z usługami, jakich dane miasto czy zarząd działu komunikacji oczekuje. Mamy wszystko usystematyzowane i zautomatyzowane. Dlatego dokładając kolejną aplikację, nie dokładamy sobie pracy serwisowej. 

Możemy powiedzieć, że 2023 rok zakończył nasze prace związane z optymalizacją systemów, 

Efektem rebrandingu jest fakt, że teraz nasze systemy są jakościowe, jesteśmy w stanie szybko prowadzić development kolejnych usług czy utrzymywania istniejących klientów.

Jak całościowo wygląda teraz oferta produktowa GoPay?

KC: Z perspektywy samego produktu GoPay rozwija się dwiema ścieżkami. Pierwsza to aplikacje dedykowane dla miast. Tworzymy mobilne platformy smart city, które integrują rozwiązania różnego typu. Co jest istotne, nie chcemy dzisiaj wyważać otwartych drzwi, ponieważ w wielu miastach istnieje szereg systemów - np. karty mieszkańca, systemy biletowe itd. i jest to dość mocno zdywersyfikowane. Nie do końca jest miejsce, abyśmy proponowali swoje rozwiązania autorskie, całościowe. Choć oczywiście to też można robić w ramach dużego przetargu na kompleksowe rozwiązanie. 

Natomiast naszą ideą, naszym celem i wyróżnikiem w rozwiązaniach smart city jest to, że potrafimy zintegrować wiele istniejących aplikacji i udostępnić w mieście na jednej platformie. Dzięki czemu poszczególni dostawcy nie tracą klienta, dostarczają swoje usługi, mogą się rozwijać w tym w czym są naprawdę najlepsi. Natomiast my jako GoPay integrujemy to do jednej platformy, maksymalizujemy liczbę użytkowników, którzy mogą skorzystać z danej usługi. Dzięki temu dalej możemy wdrażać kolejne rozwiązania, które będą miały gwarancję tego, że liczba osób, które z tego skorzystają, będzie stosunkowo duża. 

I to jest naszym celem! Platforma ma integrować, nie  tworzyć nowe rozwiązania, bo jest ich już bardzo dużo. I tak np. w Szczecinie istnieje system Karty Rodzinnej. Jako GoPay mamy w planie jej integrację, aby użytkownicy dowiedzieli się o niej (stosunkowo mało mieszkańców w ogóle o niej wie lub korzysta), po dodaniu jej do systemu dowiedzą się, jakie mają benefity z tego tytułu. 

Jaka jest korzyść dla miasta z tego procesu? Uzyskuje narzędzie mające kilkadziesiąt tysięcy użytkowników, w którym może informować np. o tym, że w takiej karcie zachodzą zmiany, dochodzą nowe promocje albo nowe usługi. 

Podsumowując - tworzymy platformę smart city, która niesie korzyść i dla użytkownika -  mieszkańca, ale i staje się narzędziem dla miasta, ponieważ kumuluje stosunkowo dużą grupę osób. 

Drugi duży produkt, jaki równolegle  tworzymy i rozwijamy, to budowa aplikacji multi miastowej. 

Na czym rzecz polega? Wybieramy miasto, jako klienta nie interesuje nas nic poza kupnem biletu lub opłaceniem parkingu i tylko do tego potrzebujemy aplikacji. 

Działanie tej aplikacji generuje nam dzisiaj prawie połowę przychodów. Natomiast nie ma w tym produkcie budowania wokół niego społeczności, która jest związana z danym regionem. 

Mamy co do tego produktu plany zmian i rozwoju międzynarodowego, choć w pierwszej kolejności będziemy chcieli dodać do niej funkcjonalność opłat w strefach płatnego parkowania.

Jak wygląda obecnie kluczowe, najbardziej aktualne wdrożenie?

KC: Jesteśmy na finiszu wymiany wszystkich dedykowanych aplikacji w miastach. Na początku czerwca uruchomiliśmy największą do tej pory aplikację i to jest mobilna karta miejska Szczecin, dla mieszkańców i turystów odwiedzających Szczecin i okolice. https://wiadomosci.szczecin.eu/rtykul/mieszkancy/nowa-odslona-mobilnej-karty-miejskiej-szczecin

W ciągu trzech pierwszych dni od startu aplikacji zarejestrowało się blisko 1000 uczestników. 

Aplikacja ta posiada ciekawe funkcje informacyjne - związane z turystyką, z ważnymi lokalnymi wydarzeniami czy aktualnościami z życia miasta.

Jednocześnie można w tej aplikacji kupić bilety komunikacji miejskiej, na kąpieliska, wjazdy na parkingi czy Szczecińską Kartę Turystyczną. 

Jakie są plany GoPay na najbliższy czas? 

KC: Kolejnym wyzwaniem, które przed nami stoi jeszcze w tym roku, to wdrożenie systemu opłat w strefach płatnego parkowania. Na ten moment w ogóle nie posiadamy tej funkcjonalności w aplikacjach, więc na pewno będzie to dla nas game changer. Z pewnością odbiorcą tej usługi będzie zupełnie inne grono użytkowników niż dotychczasowi. Mówię oczywiście o największym udziale użytkownika, którego dzisiaj nie jesteśmy w stanie pozyskać dotychczasowymi produktami. I mam tu na myśli użytkownika, który korzysta  z samochodu i będzie potrzebował skorzystać z opłat parkingowych w mieście. 

Dla nas wdrożenie kolejnej usługi spowoduje, że użytkownik, który pojawi się w aplikacji to jest ktoś, kto potencjalnie skorzysta z innych usług w naszych aplikacjach w przyszłości. 

Jeśli chodzi o zasięg naszej oferty - na dzisiaj posiadamy w ofercie także duże miasta, jak Warszawa, Poznań, Trójmiasto, będziemy dodawać za chwilę Kraków, i w tych miastach jest już sprzedaż do użytkowników, którzy korzystają naprzemiennie z komunikacji miejskiej i własnego samochodu. Dla nich istotna jest aplikacja, w której mogą jednocześnie i zaparkować i kupić bilet na komunikację miejską. Dlatego kluczowym celem dla nas na ten rok jest wdrożenie systemu opłat w strefach płatnego parkowania. Chcemy zacząć od aplikacji dedykowanych, a następnie wdrożyć system do aplikacji multi miastowej, ogólnopolskiej.

Co tu jest największym wyzwaniem? Na czym teraz stawiacie akcent?

KC: Kluczowa jest praca IT, jaką trzeba sfinansować na ten cel i jest to na pewno wyzwanie. 

W przeszłości, w porównaniu do kosztów biznesowych, związanych ze sprzedażą, mieliśmy bardzo duże koszty utrzymania IT. Jednocześnie ponoszenie tych kosztów nie generowało bezpośrednio sprzedaży nowego produktu, ale wciąż ten sam, choć w dużo lepszej jakości. Było to też zawsze  dość trudne zagadnienie z perspektywy rozmów z inwestorami - brak nowych usług, pozornie brak rozwoju, przy windowaniu kosztów kluczowego działu w firmie. 

Dzisiaj to się zmienia i wiele ułatwia. Dzięki optymalizacji naszego kodu, jesteśmy teraz na ścieżce redukcji kosztów IT po stronie utrzymania, na rzecz produkcji usług dzięki czemu zwiększamy wdrażanie nowych produktów. Planujemy też w najbliższym czasie przeznaczać więcej środków na rozwój obszarów sprzedaży i marketingu. 

W jaki sposób zarządzasz firmą? Jak wpływasz na motywację zespołu pracującego w dużym rozproszeniu?

KC: Częścią naszego generalnego podejścia do organizacji pracy jest codzienna relacja, choć podtrzymywana online, prawo do “gorszego momentu” i przede wszystkim odpowiedzialność za własne obszary. 

Nasza spółka ma 3 oddziały - więc zespół jest rozproszony po Polsce. Część z nas pracuje w Poznaniu, dział IT jest w Lublinie, a część sprzedażowa zespołu na stałe pracuje z Warszawy - komunikacja i utrzymanie właściwych relacji są więc wyzwaniem. Staram się, aby ludzie czuli się odpowiedzialni za to, co robią, i aby ten czynnik właśnie motywował ich do działania i dowożenia. Ufam naszej załodze, nie boimy się powiedzieć sobie rzeczy niewygodnych jeśli wymaga tego sytuacja, co tydzień wspólnie monitorujemy  naszą pracę, każdy ma szansę na zadawanie pytań i zgłaszanie uwag - panuje pełna transparentność. Stawiam na samodzielność i proaktywność współpracowników.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała Ewa Pysiewicz, czerwiec 2024 r.